本次明陽天下會議服務(wù)公司所討論的忠誠參展商，即指那些在很長一段時間內(nèi)一直都參加某個展覽會的企業(yè)。而且，忠誠參展商往往實力雄厚，在行業(yè)內(nèi)具有較大的影響力，對于展覽會能否成功舉辦起著至關(guān)重要的作用。更為可怕的是，失去忠誠參展商還可能產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)——更多的參展商會跟著退出。因此，每一個展會主辦單位都必須積極主動地處理好與忠誠參展商的關(guān)系。下面，就結(jié)合一些經(jīng)典案例，來談?wù)勚鬓k單位應(yīng)該如何和忠誠參展商打交道。
      了解需求——溝通是建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。越來越多的展覽項目經(jīng)理把他們與忠誠參展商之間的關(guān)系看作是一種合作。正如美國弗吉尼亞州國際展覽會銷售經(jīng)理john　woodstock所言：我一直很推崇與參展商建立合作關(guān)系，其強有力地證明了這一經(jīng)營哲學(xué)。2005年其主辦的凈展出面積達(dá)到29萬平方英尺，參展商超過了700家。john　woodstock表示：忠誠參展商之所以長期參加我們的展覽會，主要是因為我們之間已建立起良好的合作關(guān)系，而且我們在不斷地經(jīng)營和提升這種關(guān)系，通過建立與參展商之間的正常溝通渠道，我們能夠隨時了解他們的需要，然后根據(jù)這些需要對展覽會進(jìn)行定制化的調(diào)整。
      由此可見，與參展商，尤其是忠誠參展商進(jìn)行有效溝通并全面了解他們的需求是十分重要的。不管是展覽會銷售人員，還是現(xiàn)場操作人員，都應(yīng)該不斷與參展商進(jìn)行交流，并及時幫助他們解決各種問題。盡管展會組織者不能準(zhǔn)確地預(yù)期，更不能控制參展商的行為，但如果與參展商之間保持一種良好的工作關(guān)系，就不會因為參展商的突然變化而措手不及。
      與之合作——主辦方與忠誠參展商合作是非常明智的選擇，這除了能更好地了解他們的需求，更重要的是主辦方可以從參展商那里獲得寶貴的專業(yè)觀眾信息。據(jù)研究，在同一個展覽會中，絕大多數(shù)參展商都試圖吸引同一部分專業(yè)觀眾，其中不少公司擁有優(yōu)秀的市場研究部門，并掌握了一批潛在客戶的名錄。
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